3 modelos de comércio digital sustentável para ajudar os vendedores B2B a prosperar

Agora, mais do que nunca, os compradores B2B estão a avaliar o impacto ambiental das decisões que tomam. Estudos mostram que 69 por cento das pessoas com poder de decisão em empresas B2B consideram o desempenho da sustentabilidade ao selecionar fornecedores e renovar contratos. Isto está a colocar uma pressão crescente sobre as empresas transformadoras, industriais e automóveis para serem mais sustentáveis ​​do que os seus concorrentes. Embora estes tipos de empresas B2B tenham historicamente vendido os seus produtos em transações únicas e com utilização intensiva de recursos, hoje existem modelos de comércio digital sustentáveis ​​que podem aumentar as credenciais verdes e gerar receitas. Aqui está o que você precisa saber sobre três deles.

Os consumidores B2C estão acostumados com modelos de assinatura – desde streaming de vídeo através da Netflix, até assinaturas de alimentos via Hello Fresh, até fornecimento de roupas como Stitch Fix. O principal aspecto que as empresas devem lembrar é que esses consumidores B2C também são seus compradores B2B. E a venda de assinaturas é uma forma de envolvê-los.

Em vez de comprar um produto imediatamente, os compradores B2B podem pagar uma taxa para ter acesso a um serviço e agrupá-lo com uma ampla gama de complementos, como seguros e manutenção. As empresas não precisam continuar fabricando novos itens e tanto o vendedor quanto o comprador economizarão dinheiro em materiais e maquinários. Por exemplo, o serviço de assinatura de automóveis FINN expandiu recentemente a sua oferta de assinaturas empresariais para os EUA, após o sucesso na Alemanha. A FINN compensa as emissões de CO2 de toda a sua frota e oferece uma variedade de veículos elétricos com pacotes de assinatura flexíveis, ajudando as empresas B2B a construir uma frota de transporte de baixo carbono.

O modelo de assinatura funciona como uma oferta sustentável porque os vendedores não precisam comprar desnecessariamente equipamentos ou materiais como estoque de reserva. Por sua vez, o comprador pode utilizar o modelo de assinatura para ter acesso ao que precisa, quando precisa - sabendo que quando não for mais necessário, será devolvido ao negócio B2B que poderá reutilizá-lo ou oferecer para outros clientes.

O modelo pay-per-use (PPU) garante que as empresas paguem apenas pela quantidade de serviço ou produto que usam. O PPU é alimentado por dados de telemetria de dispositivos conectados e oferece um modelo de faturamento personalizado. Portanto, um fabricante pode alugar e pagar por uma máquina de solda pelo número exato de horas de uso, em vez de pagar a mesma taxa fixa de um fabricante que usa a mesma máquina pelo dobro do tempo no mesmo período.

Isto incentiva a gestão cuidadosa dos recursos e reduz o desperdício, além de tornar os compradores mais conscientes sobre o seu consumo porque afeta diretamente os seus gastos. As organizações B2B assumem mais responsabilidade pelo ciclo de vida do produto porque mantêm a propriedade dos equipamentos e serviços. Isto contribui para cadeias de abastecimento mais ecológicas e transparentes. Um ótimo exemplo de PPU ecologicamente correto é o fabricante de raios Signify. Ela introduziu o modelo PPU Light-as-a-Service depois de perceber que as empresas estavam desperdiçando dinheiro e recursos ao deixar as luzes acesas nos escritórios durante a noite.

O PPU também é benéfico para o vendedor porque torna sua marca mais transparente e conveniente para os compradores. Além disso, ajuda a construir relacionamentos com os compradores, pois os vendedores devem interagir com seus clientes com mais frequência. Isso significa que eles aprendem o que os compradores desejam e quando, e podem usar essas informações para oferecer complementos e vantagens adicionais.

O modelo de bônus ecológico é ainda mais sofisticado. Ele usa preços dinâmicos de assinaturas/bens com base em comportamentos que economizam recursos e aumentam a longevidade ou reduzem os danos a um dispositivo. Pense nisso como uma versão ecológica de uma caixa preta, então a forma como uma empresa usa o equipamento é relevante aqui.

Por exemplo, em ambientes industriais, isto poderia ser tão simples quanto oferecer um bônus quando as máquinas são desligadas quando não estão em uso, em vez de deixá-las em modo de espera. Todos beneficiam quando menos materiais e maquinaria são desperdiçados, pois o equipamento é mais bem cuidado e dura mais tempo, e quando o consumo de combustível e eletricidade é reduzido através de tais incentivos.